KOBİ’lerin reklam, tanıtım ve halkla ilişkiler faaliyetlerinde rakiplerine fark yaratmak için sahip olmaları gereken bakış açıları hakkında Özgür Kaşifler İş Geliştirme Koçları, KOBİ sahiplerine önerilerde bulunuyor:

Bir KOBİ, hatta mikro KOBİ olarak büyük bütçeli reklam pastasının neresinde ve nasıl yer alabileceğiniz hakkında bazı tereddütleriniz olması çok normal. Nasıl rekabet edeceğinizi mi merak ediyorsunuz? Elbette onlardan daha fazla harcayarak değil. Müşterilerinizi yakından tanıyıp, onlara en doğru kanallardan ulaşarak en doğru mesajları vererek rekabet edebilirsiniz. Özet olarak büyüklüğünüzle değil, aklınızla rekabet edebilirsiniz.

İş Geliştirme Koçları olarak, Müşteri Yaratma modülünde iş sahiplerine reklam, tanıtım ve halkla ilişkiler faaliyetlerinin süreçlerini tanımlamalarını ve sistemleştirmelerini öğrenmelerine yardımcı oluruz. Bu bilgilerin kendi şirketlerine uygulanmasında koçluk ederiz.

Öncelikle ‘Müşteri Yaratma’nın tam olarak ne ifade ettiğini yani tanımını iyice içselleştirmenizi öneriyoruz. Şu tanımı dikkatle inceleyin:

“Müşteri Yaratma, sizin sattığınız türden bir ürünü veya hizmeti satın alma konusunda iyi derecede motivasyonu olan ve bunun karşılığını ödeyecek mali güce ve artı gerekli olabilecek bazı meziyetlere sahip olanların - dikkatlerini kendi hizmetinize/ürününüze çekme prosesidir”. Başka bir deyişle, kazanmayı en çok istediğiniz, en karlı müşteri kesiminize ulaşmanızı sağlayacak en iyi kanalları belirleme, dikkatlerini çekme ve en etkili mesajlarla ilgilerini artırma ve onları size getirecek olan tepkileri ortaya çıkarma prosesidir.

BOŞA VAKİT VE PARA HARCAMAYIN!
Örneğin organik gıda ürünleri satan bir mağazanız var. Müşterileriniz arasında yaptığınız bir ölçümlemeye göre sizden en çok alış veriş yapan, en iyi müşteri kesiminizin, 30-35 yaş aralığında, çalışan, üniversite mezunu anneler olduğunu tespit ettiniz. Satışı artırmaya yönelik özel bir aktivite yapacaksınız. Tanıtım için ayırdığınız bütçe ile okuru tüm yetişkinler olan 5000 tirajlı bir gazeteye ilan verebilirsiniz. Ya da okuru çalışan anneler olan 500 tirajlı bir dergiye ilan verebilirsiniz. Diyelim ki ilanı gazeteye verdiniz. Müşteriniz olma ihtimali oldukça düşük olan 4500 kişiye ulaşmak için boşa para harcamış oldunuz. Buna rağmen müşteriniz olma potansiyelinin düşük olduğu bir kesimin de ilgisini çekmeyi başarmış olabilirsiniz. Fakat bu kesime yapacağınız satış için, ana hedef pazarına yapacağınız satışa göre daha fazla efora, zamana ve dolayısıyla da paraya ihtiyacınız olacağından emin olabilirsiniz. Bunu kendi müşterileriniz için düşünün. Sizden ürünlerinizi/hizmetlerini satınalma olasılığı düşük olan kişilerle ne kadar vakit geçiriyorsunuz? Müşterilerinize bakın en iyi müşteriniz kim? Size en az emekle en çok para kazandıran ideal müşteriniz kim? İhtiyacınız olan şey, sürekli olarak kalifiye müşteri adayı yaratacak sonuçları ölçümlenmiş bir sistemdir.

ADIM ADIM ÖLÇÜMLENEREK İNŞA EDİLMELİ
Müşteri yaratmanın da bir proses, yani bir süreç olduğunu söyledik. Tıpkı işinizde ki diğer süreçler gibi; pazarlama süreci, müşteri kazanma yani satış süreci, müşteri memnuniyeti süreci gibi bu da adım adım ölçümlenerek inşa edilmeli, sistemleştirilmelidir. Tam olarak size yani işletmenize hatta ürün, hizmet ve/veya markalarınıza özel bir müşteri yaratma sisteminden bahsediyoruz. Bu fikrin daha iyi oturması için aşağıya bakın:

(Okurken noktalı bölümde firmanızın adını söyleyin) “………………’de kalifiye müşteri adaylarımızı şu sisteme göre yaratırız?”
Örnek: Özgür Kaşifler’de E-Myth Ustalık Kazanma Programı için kalifiye müşteri adaylarımızı şu sisteme göre yaratırız: ‘Kalifiye Müşteri Adayı Yaratma’ sırasında ne kadar başarılı olursanız, ‘Müşteri Kazanma’ sırasında o kadar az çaba harcarsınız.

MÜŞTERİ YARATMA VE MÜŞTERİ KAZANMA ARASINDAKİ FARK
Müşteri Yaratma (reklam, tanıtım, halkla ilişkiler), Müşteri Kazanma (Satış) tamamen farklı iki proses değil aynı prosesin iki ayrı aşamasıdır. Hem müşteri adayı yaratma sürecinde hem de müşteri kazanma sürecinde yapmanız gereken, müşteri adaylarınızın satın alma kararı verirken ihtiyacı olan yardımı onlara sunmak olmalıdır. Aradaki fark şudur: Müşteri adayı yaratmada, ilgilerini çekmeye, doğru etkileri yaratmaya ve onlardan karşılık almaya çalışmalısınız. Müşteri kazanmada ise, ilgilerini çekmeyi başarmış olup, zaten satın almak istedikleri ürün ya da hizmeti sizden satın almaya karar verdirmiş olmanız gerekir.

Burada önemli bir gerçek ortaya çıkar: Kalifiye müşteri adayı yaratmada ne kadar başarılı olursanız, müşteri kazanmada o kadar az şey yapmanız gerekir. Bu cümleyi tekrar okuyun ve onu ciddiye alın.
Müşteri yaratmada ne denli başarılı olursanız, müşteri kazanmada o kadar az şey yapmanız gerekir.

Tüm pazarlama haberleri için -tıklayın-

Son dakika haberleri için -tıklayın-