ST. Proses Otomasyonu Dergisi`ne ücretsiz abone olmak için -tıklayın- 

PVD Proses Vana Donanım Sanayi Satış Departmanından Fizik Mühendisi Sebahat Çelik ve Satış Departmanından Endüstri Mühendisi Zeki Konaç ile keyifli bir söyleşi gerçekleştirdik.

PVD Proses Vana Donanım Sanayi şirketi olarak ürün gamınızın ne kadarı sizin imalatınız Sebahat hanım?
Sebahat Çelik: Satışlarımızın %80’i kendi imalatımızdır. Kalan kısmı ise ürünlerimizin tamamlayıcısı olan ölçü ve kontrol cihazları, elektrikli aktüatör, pozisyoner gibi ithal ürünlerdir.

İmalatınız bir hayli eskilere gidiyor…
Sebahat Çelik: Elbette. Bundan 25 yıl öncesine kadar gidiyor. Türkiye’de ilk pnömatik aktüatör imalatını yapıp Ülker firmasına satan kuruluşuz. Firma ortaklarının mühendis olmaları şirketimiz bünyesinde sürekli ürün geliştirme faaliyetlerinin yapılmasında bir itici güç olmaktadır. Yoğun ve başarılı sonuçlar veren bir Ar-Ge departmanımız bulunuyor. İmalat ve satış departmanında güçlü mühendislik kadrolarımız vardır.  Her gün var olanın üzerine yeni bir şeyler koyuyoruz. Müşterilerimizden ve pazardan gelen istekler doğrultusunda çalışmalar yapıyoruz. Bu kadar uzun ömürlü olmamızda bunun önemli bir etmen olduğunu düşünüyorum. Ar-Ge projelerimiz hiç bitmez, hep daha iyiyi ararız. Görsellikten çok işlevsellik ağırlıklıdır bizim ürünlerimizde.

Dünya devi firmalar ile rekabet etmeye devam ediyor olmanız çok alanda başarılı olduğunuzun kanıtıdır zaten. Rekabet zorluyor değil mi?
Sebahat Çelik: Rekabet mücadelesi hiç bitmiyor. Bize güç veren unsurlardan biri de ürün çeşidimizin çok fazla olmasıdır. Aslında asıl mücadelemiz Uzakdoğu menşeli ucuz ürünler ile. Bazı firmalarda satın alma davranışı değişti. Normalde teknik kişilerin karar verip, satın almacıların uyguladıkları satın almalar artık nerede en ucuzsa oradan yapılıyor. Gerçi bu mücadele de geçmişteki gibi değil. Şimdilerde çoğu firmalar ucuzun aslında pahalı olduğunu anlamış bulunmaktalar. Eski müşterilerimiz bir ara ucuz Çin malı denediler, şimdi geri dönüp yine PVD ürünleri talep ediyorlar. Satın alınan ürün prosese bir değer kazandırmalı bence, Uzakdoğu ürünlerinin hepsi olmamakla birlikte Çin malı ucuz ve kalitesiz ürünler bundan çok uzaktalar.

Ucuzu bulmak kolay ancak fiyat madalyonun bir yüzü bir de performansa bakmak zorunluluğu var. Bazı firmalar da sadece pazarlık yapmak için rol yapıyor, satın alma ilkelerini bilmezmiş gibi davranıyor düşüncesindeyim.
Sebahat Çelik: O da var tabii. Ancak satış sonrası destek, yedek parça konuları da çok önemli ve satınalma departmanlarının bunlara da dikkat etmeleri gerekir.
Zeki Konaç: Çin malı ürünler ile kaliteli ürünler arasındaki fiyat farkı az değil, neredeyse yarı yarıya. Bu nedenle bir kere deneyelim diyorlar. Denedikten sonra da ikilemle karşı karşıya kalıyorlar; fiyat peşinde mi koşacaklar, yoksa fiyat/performans oranını mı arayacaklar? Bir firma iki ay önce Çin malı aktüatörlü vana almış, dişlisi kırılmış. Bizi arıyor, acaba sizin dişliniz uyar mı diyor…

İki ay içinde aktüatörlü vananın dişlisinin kırılması şaşkına uğratır insanı tabii!
Zeki Konaç: Bir başka sorun da firmaların ücret politikası. Asgari ücret vererek üniversiteden yeni mezun eleman çalıştırma seçeneği olunca yetenekli ve deneyimli elemanlara bunun üzerinde para vermek istemiyorlar.

Enstrüman seçiminde fiyat tabanlı yaklaşmanın dışında hatalı kararlar verilmesine yol açıyor mu bu durum?
Sebahat Çelik: Genelde enstrümanların seçiminde hatalar yapıldığını görüyoruz. Bunun çeşitli nedenleri içinde ne kadarının deneyim eksikliği olduğunu söylemek zor açıkçası. Zaten daha ürünü isterken hata yapıyorlar. Nihai kullanıcıdan talep gelmediği sürece eksik veya yanlış gelen proses şartları sonucunda doğru malzeme seçimi zor oluyor. Mümkün olduğunca doğru sorular sorarak, proses bilgilerini alıp doğru malzeme seçimini yapmak gerekiyor. Örneğin 150’lik vana istiyorum diyorlar. Bunu nerede kullanacaklar, kullanım amacı nedir, çalışma şartları neler, basınç, sıcaklık ne, bu bilgileri verirlerse biz uzmanlığımızı kullanarak en uygun vananın seçilmesine yardım ederiz. Her ürün için böyledir bu.

O halde ilk saptamalarımızdan biri sizden satış öncesinde bilgi almaları gerektiği. Sizin birikimleriniz doğrultusunda hareket ederek yanlışlardan kurtulma fırsatını değerlendirmeleri.
Sebahat Çelik: Ben ek bilgi isteyince dönüp sorayım da sonra bir daha sizi arayayım diyenler çok var. Demek ki ilgili ve bilgili kişiler yerine konudan uzak ara satıcı firmalar veya teknik formasyonu olmayan satın alma elemanları arıyor. Endüstriyel ürün için satınalma departmanının teknik formasyonu olması gerekiyor bence.

Siz doğru çözümü bulma mantığı ile çalışıyorsunuz.
Sebahat Çelik: Elbette, bizim amacımız sadece ticari satış yapmak değil. Doğru çözüm önerisi ile satış yapmak. Maalesef son zamanlarda aracı firmaların yani sadece satış yapmak isteyen firmaların sayısı da arttı. Biz az önce de belirttiğim gibi verdiğimizi ürünün prosese değer katmasını amaçlıyoruz.

PVD ürünleri özellikle bir sektöre yönelik mi, yoksa genel mi?
Sebahat Çelik: Bizim her sektörde kullanılabilecek ürünlerimiz var. Kimya, su, atık su, demir-çelik, gıda, petrokimya gibi proses endüstrisinin her branşına yönelik çözümlerimiz var. Kendi imalat gamımızın dışında temsilcisi olduğumuz KOBOLD firması da çok zengin ölçü kontrol ürünlerine sahiptir.

Neler var KOBOLD ürünleri arasında?
Sebahat Çelik: Ölçme, izleme ve analiz ile ilgili çok geniş ürün yelpazesi var. Akış, basınç, seviye, sıcaklık, pH, iletkenlik, nem, yoğunluk, bulanıklık, ölçümü yapan ölçü kontrol cihazları var.

Bir diğer temsilciliğiniz de NOAH.
Sebahat Çelik: Evet NOAH firmasının da Türkiye mümessiliyiz. Kaliteli elektrik aktüatör ile endüstrinin birçok alanında hizmet veriyoruz. Bunun yanında YTC marka elektropnömatik pozisyonerlerin, AKO marka Pinch vanaların, OMC marka yüksek performanslı kontrol vanalarının ve ZWICK firmasına ait ürünlerin temsilciliklerini yürütmekteyiz. Bunlar bizim ürünlerimizi tamamlayıcı temsilciliklerimizdir.

Kendi ürünleriniz için test ekipmanlarınız var mı?
Sebahat Çelik: Elbette var. Tüm ürünlerimizi, ürettiklerimizi mutlaka test ederiz. Tesisimiz bünyesinde test birimimiz bulunuyor.
Zeki Konaç: Kendi testlerimiz bizim için dışarıda belge alma amaçlı kurulmuş test merkezlerinden daha değerlidir. Çünkü asıl bilgiyi kendi testlerimiz sırasında elde ediyoruz. Burada kendi yaptığınız üründen emin olmak istiyorsanız ya da ne sattığınızın farkına varmak istiyorsanız bunu yapmak zorundasınız. Biz bu testler sayesinde ürünlerimizin ömürlerini de biliyoruz, zayıf taraflarımızı görüp geliştiriyoruz. Hatta piyasaya yeni giren markaları inceleyip fikir ediniyoruz.

Proses endüstrisi gelişiyor mu, nasıl görüyorsunuz sektörü?
Zeki Konaç: Sektörün gelişmemesi mümkün değil. Asıl sorun bir Türk firması olarak bizim bu gelişmeden nasıl pay alabileceğimizdir. Fabrikalar kuruluyor veya yenileniyor. Ancak kuranlar ve yenileyenler arasında Türk firma yok. İtalyanlar, Almanlar, hatta Çinliler kuruyor. Onlar kurunca da işler o ülke firmalarına gidiyor, bizlere gelmiyor. Aslında bir sanayi bölgesine bir sene arayla gittiğinizde yenilikleri görüyorsunuz. Ya yeni bir sistem kurulmuş ya da olduğu gibi dışarıdan getirilmiş veya bir büyütme, ek yapılmış. Ancak bu büyüme dışarıya yarıyor.

Bunu maalesef ülkemizin en büyük kurumlarından biri dahi yaptı. Dört çimento fabrikaları varken beşincisini yine İngilizlere kurdurdular. Bu riske girmediler ve öğrenemediler. Hep bağımlı yaşamaya mahkûm bıraktılar kendilerini.
Zeki Konaç: Bazı müşteriler bize soruyor, siz sistem kuruyor musunuz diyor, biz çözüm danışmanlığı yapıyoruz, çözüm sunuyoruz ancak sistem kurmuyoruz. Fakat bu konuya girecek yerli firmalar olmalı.

Zeki bey bu konunun önemine kesinlikle katılıyorum. Ancak bizim de biraz yabancı hayranlığını bırakmamız zorunlu düşüncesindeyim.
Zeki Konaç: Doğru. Ülkemizde çok sayıda yerli vana üreticisi var. Maalesef bunların büyük kısmı yabancı menşe’li aktüatör kullanıyor. Sadece yerli vana üreticileri yerli aktüatör kullansalar bizim başka müşteri aramamıza gerek kalmaz. Tersi de söz konusudur. Aktüatör üreticisi de yerli vana kullanmalıdır.
Sebahat Çelik: Yerli ürün kullanmanın en büyük avantajı da istenildiği anda yedekleme ve yedek parça bulabilme, teknik destek daha rahat ve hızla verilebilmektedir.  Bizim 10 yıl önce sattığımız ürünlerimiz var hala kullanılıyor. Biz bu ürünlere hala daha yedek parça ve teknik servis veriyoruz. Bunu yabancı bir firma yapamaz.

Bu durum bizim sanayimizi kaybetmemize neden olmuyor mu?
Zeki Konaç: Oluyor. Eskiden bu sektörde imalatçı olan çoğu firmalar şimdi artık imalatı bırakıp Çin`den ithalata geçtiler.

Faydalı bilgiler verdiniz, değerli görüşlerinizi aktardınız çok teşekkür ederiz.

Proses sektörü haberleri için -tıklayın-

DİĞER RÖPORTAJLAR İÇİN  -TIKLAYIN-